Qué priorizar: ¿Crecimiento o eficiencia?
Este es uno de los principales dilemas con los que se encuentran gran parte de nuestros clientes y emprendedores. ¿Cuánto debo invertir en aumentar mis ingresos? ¿Cuánto en mejorar mis márgenes? Es una pregunta que se repite cuando nos piden recomendaciones sobre en qué invertir sus adelantos.
Cada año, la respuesta tiende a variar entre emprendedores y expertos, dependiendo de las tendencias de mercado. Si hacíamos esta pregunta a fines del 2020 o el 2021, la respuesta era 100% en crecimiento. En cambio, durante el 2022, debido al alza de tasas y a la contracción en la liquidez, el enfoque pasó a la eficiencia.
La Regla del 40% (R40)
En el 2015, Brad Feld, reconocido autor e inversionista, y Bessemer Venture Partners, uno de los principales Venture Capital de Silicon Valley, popularizaron una métrica que se transformó en el estándar para evaluar emprendimientos, en especial los SaaS. Esta métrica era la regla del 40%, que busca medir que las compañías están creciendo sustentablemente.(1)
Regla del 40 = Tasa de Crecimiento + Margen
La regla consiste en que la suma de la tasa de crecimiento y el margen tiene que superar el 40%, asignando una relevancia igual al crecimiento y a la eficiencia (1:1). Si una compañía está creciendo anualmente 80% y tiene un margen de -30%, su R40 es de 50%. Es una valla alta para cualquier negocio, y los estudios muestran que a medida que las empresas crecen, es cada vez más difícil de superar.
(1) Brad Feld - The Rule of 40% For a Healthy SaaS Company
¿Qué tasa de crecimiento y margen usar?
La tasa de crecimiento debería ser fácil de elegir. Si tu negocio tiene alta recurrencia, elige el crecimiento anual del ingreso recurrente mensual. Si es un híbrido o no tiene recurrencia, siempre se puede usar el crecimiento anual de los ingresos.
Respecto al margen, la decisión es más difícil. La recomendación de los expertos es empezar con el margen EBITDA e ir comparando con otras métricas como: margen de flujo de caja libre (FCF), margen neto y margen operacional. Estas métricas deberían divergir, especialmente si tu negocio considera la compra de infraestructura y/o equipos, que tienes que financiar con deuda o arrendar.
Finalmente, lo sugerido es ser lo más transparente posible respecto a las métricas utilizadas
Compensando entre crecimiento y eficiencia, la nueva “Rule of X”
Hace unas semanas, el Equipo de Bessemer publicó un estudio en que evalúan el R40 y proponen ajustarlo, basado en un multiplicador que cambia la ponderación del crecimiento (2). En su estudio, comparan el R40 de cientos de compañías, públicas y privadas, con su nueva métrica, el “Rule of X”.
Rule of X = (Tasa de Crecimiento x Multiplicador*) + Margen
Encontraron que su Rule of X describe mejor el valor de las compañías. El multiplicador se encuentra históricamente entre 2x y 3x, con variaciones dependiendo del tamaño y etapa. Esto significa que un punto de crecimiento vale entre 2 y 3 veces más que uno de eficiencia, dándole más valor al crecimiento que a la eficiencia.
(2) Bessemer Venture Partner - Atlas - The Rule of X
¿Qué necesito hacer para mejorar el “Rule of X”?
Si te interesa mejorar tus métricas de R40 y “Rule of X”, un estudio de McKinsey que evaluó cientos de compañías SaaS, encontró un set de prácticas que se correlacionan con un alto R40.(3)
Prácticas para aumentar el R40:
- Establecer Metas de Crecimiento Realistas
- Priorizar la Retención Neta
- Optimizar el Gasto en Ventas y Marketing
- Construir Nuevos Negocios Rápidamente
Además de estos cuatro elementos, las empresas con mejores resultados insisten en disponer de datos y métricas transparentes. Estos les permiten obtener una visión integrada de los factores que impulsan el crecimiento y los márgenes. Esta visibilidad les ayuda a cumplir objetivos ambiciosos de crecimiento, eficiencia y productividad, y a tomar decisiones sobre nuevas inversiones a un nivel global integrado.
(3) Mckinsey & Company - SaaS and the Rule of 40: Keys to the critical value creation metric
Conclusión
Te recomendamos que no restrinjas el crecimiento por el objetivo de la eficiencia. Antes de que muchas grandes empresas consigan dominar el mercado, suelen requerir una inversión significativa. La eficiencia es de vital importancia para construir un negocio próspero, pero no hay que tener miedo de apostar por el crecimiento para asegurar y mantener una posición relevante en tu mercado.
Poner en práctica la “Rule of X” significa hacer inversiones sensatas a largo plazo en tu negocio. Ya sea un nuevo producto, una sólida estrategia de alianzas o en I+D.
