Métricas Clave para evaluar el potencial de empresas de suscripción
En Levannta, nos especializamos en ofrecer financiamiento basado en ingresos a empresas que operan bajo modelos de negocio recurrentes, como suscripciones o contratos. Como parte del equipo de Risk Analytics, entendemos que no todas las métricas son iguales cuando se trata de evaluar el potencial de una empresa. En este post, exploraremos cinco de las métricas más importantes para evaluar el estado actual y el crecimiento de un negocio recurrente.
1. Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
El Monthly Recurring Revenue (MRR) es el corazón de cualquier negocio basado en suscripciones. Es una medida que refleja los ingresos recurrentes que la empresa genera cada mes. El MRR es crucial porque no solo muestra cuánto dinero está entrando mensualmente, sino también cuán estable es ese flujo de ingresos.
Al analizar el MRR, evaluamos tanto su crecimiento como su volatilidad. Un crecimiento constante del MRR indica que la empresa está atrayendo y reteniendo clientes de manera efectiva. Por otro lado, la volatilidad puede ser una señal de alerta sobre la inestabilidad de la base de clientes. Además, evaluamos qué porcentaje del total de ventas proviene de ingresos recurrentes. Un porcentaje alto sugiere que la empresa tiene un modelo de negocio sólido y predecible, lo que la hace más atractiva para el financiamiento.
2. Ingresos Promedios por Unidad (ARPU)
El Average Revenue per Unit (ARPU) mide el ingreso promedio generado por cada cliente o unidad. Este indicador es valioso porque no solo nos dice cuánto paga un cliente en promedio, sino también cómo varía este monto con el tiempo. Si el ARPU está aumentando, podría indicar que la empresa está haciendo un buen trabajo en upselling, es decir, en vender productos o servicios adicionales a los clientes existentes.
Un ARPU en crecimiento es una señal positiva de que los clientes ven valor adicional en lo que ofrece la empresa y están dispuestos a pagar más. Esto es especialmente importante para las empresas que buscan expandir su oferta de productos o servicios sin necesidad de adquirir nuevos clientes, lo que puede ser más costoso.
3. Retención Neta de Ingresos (NRR)
La retención es uno de los puntos más críticos para cualquier empresa con ingresos recurrentes. El Net Retention Revenue (NRR) nos dice cuánto de los ingresos recurrentes se mantienen mes tras mes, considerando tanto la pérdida de clientes (churn) cómo el crecimiento dentro de la base de clientes existente (expansión).
Evaluar el NRR nos permite entender el nivel de Stickiness del producto o servicio. Si una empresa tiene un alto NRR, significa que no solo está reteniendo a sus clientes, sino que también está expandiendo sus ingresos a través de esos mismos clientes. Es una señal de que el producto es esencial para sus clientes y que estos ven valor en continuar usando y pagando por el servicio o producto.
4. Nuevos Clientes/Ventas (CMGR)
El Compound Monthly Growth Rate (CMGR) mide la capacidad de una empresa para atraer nuevos clientes y generar ventas de manera continua mes a mes. Esta métrica no sólo refleja el crecimiento de la base de clientes, sino también cómo varían estas nuevas adquisiciones y ventas en el tiempo, lo que es crucial para evaluar la expansión y sostenibilidad a largo plazo de la empresa.
Además del crecimiento compuesto, en Levannta también evaluamos las variaciones y promedios de las ventas a clientes nuevos cada mes. Esto nos permite identificar patrones de crecimiento y posibles estacionalidades, así como medir la estabilidad del crecimiento de la empresa.
5. Concentración de Ingresos (HHI)
La concentración de ingresos es un factor crucial, especialmente para empresas B2B que dependen de grandes contratos con pocos clientes. El Herfindahl Hirschman Index (HHI) es una métrica utilizada para evaluar esta concentración. Un HHI bajo (idealmente menor a 1800) sugiere que los ingresos están distribuidos de manera equilibrada entre muchos clientes, lo que reduce el riesgo asociado con la dependencia de unos pocos.
Para empresas con un modelo B2B, es importante no solo evaluar el HHI*, sino también el número total de clientes. Un HHI bajo combinado con un número alto de clientes sugiere una base de ingresos diversificada.
Bonus Track: The Rule of X (R40)
Ya hemos hablado en un blog post anterior sobre la famosa Rule of X (R40), una métrica que combina crecimiento y rentabilidad para evaluar la salud de una empresa SaaS. Si aún no lo has leído, te lo recomendamos para entender cómo este indicador puede ayudarte a priorizar entre el crecimiento y la eficiencia
Conclusión
En Levannta, utilizamos herramientas y algoritmos desarrollados internamente, además de aprovechar las conexiones de open banking, para evaluar estas métricas de manera automática y eficiente. Esto nos permite identificar y apoyar a empresas con modelos de negocio sólidos y con gran potencial de crecimiento.
Sin embargo, el valor razonable de cada métrica puede variar significativamente dependiendo del tamaño de la empresa, del sector industrial en el que se desempeña y de qué tan intensiva en capital sea esta, entre otros factores. Por lo tanto, al analizar estas métricas, siempre consideramos el contexto específico de la empresa para proporcionar una evaluación precisa.
Al comprender y monitorear estas cinco métricas clave, un negocio recurrente no solo puede medir su estado actual, sino también planificar de manera efectiva su crecimiento futuro
*HHI: Indicador utilizado por el mercado y agencias gubernamentales, como la división antimonopolio del departamento de justicia de EEUU, para medir concentración en industrias. https://www.justice.gov/atr/herfindahl-hirschman-index